La démarche marketing-vente des entreprises dans les marchés publics: étude comparative entre l'entreprise privée (l'exemple de HASNAOUI BTPH) et l'entreprise publique (l'exemple de BATIMETAL E&C)

Abstract

Les marchés publics jouent un rôle crucial dans l'économie algérienne, représentant plus de 20% du PIB. Cela souligne l'influence significative des projets gouvernementaux sur le développement économique du pays. Pour remporter des projets importants, il est essentiel que les entrepreneurs comprennent les pratiques des marchés publics. Cependant, la gestion de l'approche marketing-vente par les entreprises privées et publiques reste souvent mystérieuse, ce qui peut entraîner des ambiguïtés et une dépendance aux relations. Dans le cadre d'une étude comparative qualitative menée dans le secteur de la construction en Algérie entre l'entreprise privée HASNAOUI BTPH et l'entreprise publique BATIMETAL E&C, il a été constaté que les entreprises privées et publiques utilisent des démarches marketing-vente différentes. Des efforts considérables sont déployés avant, pendant et après les réponses aux appels d'offres, mais des améliorations sont nécessaires en ce qui concerne l'entrepreneuriat public et privé, le réseau relationnel et le marketing de l'offre. Les entreprises privées ont tendance à adopter une approche marketing plus offensive, tandis que les entreprises publiques privilégient une approche défensive. Ces résultats soulignent l'importance des démarches marketing-vente dans les projets publics et suggèrent d'approfondir cette question à travers une étude quantitative portant sur un échantillon représentatif d'entreprises.